聚美策略独家｜某股份行改动零售业务关键考核指标！要求多抓活期存款和“高质量AUM”

在资产端信贷“投不动”（多家行零售信贷增速连续几个季度放缓、更有甚者个贷投放负增长）、负债端存款“定期化”加深聚美策略，由零售业务创造的营收占比节节下降的眼下——有以零售业务著称的股份行坐不住了。

券商中国记者独家获悉，某大中型股份行近期调整了部分关键零售业务考核指标，目标剑指提高零售活期存款增量、压降零售存款付息率、鼓励获取保险金信托等“高质量AUM”。

面对零售存款定期化趋势加深、零售信贷投放缩量的困境，上述股份行代表已经从内部考核机制开始“动刀”，试图在“缓增长”的大环境下，构筑更有韧性的零售负债和资产结构。

考核大棒指向低成本活期存款获取

“优化存款结构、不断加强负债成本管控”，这一被每家银行高管在各类场合反复提及的做法，正在部分落到考核指标上。

券商中国记者独家从某以零售业务见长的股份行内部获悉，该行拟在多个重点分行加大对低成本存款获取的考核，提高活期存款增量营收贡献奖励（提高一个百分比）。同时，将交易类存款按照产品类型及存款期限细分，差异化进行考核奖励。

具体来看，“存款营收”项目就可以细化为管户类存款营收（活期、其他保证金、其他定期存款、其他通知存款）、管户类存款存量营收、管户类存款增量营收、管户全存款存量营收、管户全存款增量营收、交易类存款营收；“存款规模”项目可以细化为管户存款月日均净增、管户活期存款月日均净增、管户中短期期存款月日均净增（不含结存）、管户长期期存款月日均净增（含结存）。

“行里重视哪个指标时，当月对应的指标在考核项中占比会有所上升。我们今年以来，关于低成本存款考核比例是在上升的。而从客户经理薪酬层面，我觉得存款规模净增奖励有所弱化，活期存款增量营收贡献奖励有上升。”该行某重点区域分行一名零售业务部人士告诉券商中国记者。

这个考核导向设置的背后，是近年来全市场存款定期化趋势加深，活期存款增长承压。根据券商中国记者梳理媒体报道信息，多家股份行零售存款规模、零售活期存款占客户存款总额比重的数据如下：

截至2024年末，招行零售存款规模约为4.03万亿，零售活期存款占客户存款总额比为21.54%；平安银行零售存款规模约为1.29万亿，活期占比为9.97%；民生银行零售存款规模约为1.3万亿，占比为9.16%，此三家银行为股份行零售活期占比最高的前三名。

其余主要股份行表现为：兴业银行零售存款规模约为1.56万亿，零售活期存款占比7.89%；中信银行零售存款约为1.66万亿，占比约为7.5%；浦发银行零售存款规模为1.58万亿，零售活期占比约为7.93%；光大银行零售存款规模约为1.28万亿，占比约为7.46%；华夏银行零售存款规模为5516亿元，活期占比为6.96%；浙商银行零售存款规模仅为3046亿元，占比仅为3.38%。

也就是说，除了招行，我国其他上市股份行的零售活期存款在客户存款总额里的占比，均不超过10%。而活期存款往往意味着更低成本的负债优势。

“存款定期化”下强调付息率管控聚美策略

券商中国记者试图查阅上市股份行一季度末的存款结构，但它们中大多数披露的存款数据不够详实。有据可查的一季报数据显示：各家银行的活期存款占比回升步调不一，定期存款占比处于近年来较高位。

1—3月，招行活期存款日均余额占客户存款日均余额的比例为50.46%，较上年全年上升0.12个百分点。招行称主要是2024年9月末系列增量政策出台后，随着房地产市场、资本市场低迷态势有所缓和，活期存款占比有所回升。

1—3月，平安银行企业活期存款日均余额（口径下同）为8690.64亿元，个人活期存款为3353.43亿元，加总超12044亿元；企业定期存款为14222.62亿元，个人定期存款为9812.88亿元，加总为24035.5亿元。经券商中国记者测算，平安银行定期存款占比已高达66.61%。

截至3月末，兴业银行的活期存款余额为19828.48亿元，较去年末的20682.5亿元下降4.13%；定期存款为32082.42亿元，较去年末的29891.1亿元上升7.33%。

从全行业数据来说，住户“存款定期化”的趋势，今年以来整体还是在加强的，有所波动，但整体没有减缓。这直观体现在今年以来逐月上升的定期存款余额上，也体现在较去年末上升的定期存款占比上。

券商中国记者查阅央行金融机构本外币信贷收支表的最新数据，发现今年前6月，住户存款项下的定期（含其他）存款余额逐月上升，分别为113.9万亿、116.42万亿、118.45万亿、118.78万亿、119.34万亿、119.75万亿。

再来看住户部门定期存款的占比：该数据在今年5月末创出历史新高，于6月份有所回落。今年前6月住户定存占比分别为72.17%、73.48%、73.33%、74.16%、74.29%、73.41%。往前回溯，住户定期存款占比在2024年末占比为72.54%，也就是说，今年上半年住户定存占比抬升了0.87个百分比。

这也是相关银行均在强调管控存款付息率的重要原因。

招行在一季报称：一季度持续抓住利率市场化调整机遇推动存款成本稳步改善，部分抵消资产收益率下降带来的影响。

平安银行一季报显示：一季度，吸收存款平均付息率1.81%，较去年同期下降41个基点，较去年全年下降26个基点，存款成本持续优化。该行称将继续强化客户拓展和经营，加强高成本存款产品管控，促进低成本存款沉淀，持续优化存款结构和成本。

兴业银行在其一季报里称其付息成本逐步下降，一季度末存款付息率1.79%，同比下降33个基点。

民生银行并未在一季报里披露具体定期和活期存款情况，但在其6月末举办的2024年年度股东大会上，其分管零售金融业务的副行长张俊潼透露其零售活期存款占比达30%，年日均的活期存款增幅达到17%，同时整体付息率实现较大幅度下降。

加码“高质量AUM”获取

券商中国记者独家获取的上述股份行零售考核指标优化方案显示：该行拟提升AUM净增规模贡献奖励，并且将保险金信托对零售AUM（资产管理规模）的贡献度加大计入，意在引导该行获取“高质量AUM”。

作为承载着客户服务能力、客群精细化运营能力、资产配置能力、投资顾问服务水平、数字化运营等综合能力的最直观规模指标，AUM长期以来是多家行强调的最核心指标之一。而这份优化方案意味着，已经有银行开始在要求规模增长的情况下，更进一步要求AUM的“质量”。

从一季报的数据和措辞里，我们能窥见多家银行对AUM增长路径的部分最新思考：

招行依旧保持着零售AUM碾压姿态。截至一季度末，招行零售客户数2.12亿户（含借记卡和信用卡客户），较上年末增长0.95%；管理零售客户总资产余额约为15.57万亿元，较上年末增加6416.16亿元，增幅4.30%。招行也是目前为止，股份行中唯一一个零售AUM处于10万亿至20万亿阵营的，随其后的兴业、中信、平安银行，均在4万亿—6万亿阵营。

截至3月末，平安银行零售客户数超1.26亿户，较上年末增长0.4%，零售AUM约为4.25万亿元，较上年末增长1.2%。平安银行称其持续升级综合金融模式，依托平安集团“综合金融+医疗养老”生态优势，综合金融在客户规模、零售AUM、贷款发放等方面为零售业务经营持续贡献价值。

中信银行坚定“零售第一战略”，称其AUM规模季度增量在今年一季度创近六年新高。截至一季度末，中信银行零售管理资产余额（含市值）达4.84万亿元，较上年末增长3.27%。

民生银行称坚持将零售金融作为优先发展的长期性、基础性战略业务，持续完善客群经营体系。截至一季度末，该行零售客户13699.78万户，比上年末增长2.02%。私银客户持续增长，私人银行客户66480户，比上年末增长7.05%。零售AUM达3.07万亿元，比上年末增加1215.84亿元，增幅4.13%。

责编：王璐璐

排版：刘珺宇

校对：李凌锋聚美策略

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